藝龍CEO江浩：如何借力三大股東，走獨立發(fā)展的路子？

大河票務(wù)網(wǎng)訊:如今距離江浩上任已時隔一年，藝龍在其帶領(lǐng)下發(fā)生了怎樣的調(diào)整與變化，私有化完成后的“二次創(chuàng)業(yè)”又將如何保持獨立發(fā)展？

【環(huán)球旅訊 曾憲天】2015年5月，攜程入股老對手藝龍，并以37.6%的股份成為后者的最大股東。2個月后，原攜程高級副總裁兼無線事業(yè)部CEO江浩被任命為藝龍CEO。

與所謂“新官上任三把火”不同的是，江浩的上任顯得十分溫和。江浩在接受環(huán)球旅訊的采訪中也曾表示，將會穩(wěn)定和激勵藝龍團隊，堅持中高端酒店的獨立運營方向，希望與股東之一的騰訊（微信）加強合作等。

進入2016年，國內(nèi)OTA行業(yè)暫時擺脫了價格戰(zhàn)的焦灼，眾玩家開始回歸優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，關(guān)注用戶體驗的路子上，藝龍也不例外。

如今距離江浩上任已時隔一年，藝龍在其帶領(lǐng)下發(fā)生了怎樣的調(diào)整與變化，私有化完成后的“二次創(chuàng)業(yè)”又將如何保持獨立發(fā)展？為此，環(huán)球旅訊專訪了藝龍CEO江浩。

藝龍旅行網(wǎng)CEO江浩

團隊穩(wěn)定　逐步實現(xiàn)單月盈虧平衡

由于管理層巨變，部分中高層員工出走，以及藝龍未來發(fā)展的不確定性等原因，江浩剛上任時，面對的是陷入迷茫的藝龍團隊。“花了大半年的時間和精力在員工的穩(wěn)定上。”江浩表示，首先做的是通過各種手段激勵員工，讓大家的工作重心回到產(chǎn)品和服務(wù)上。這其中一個重要的舉措就是大膽提拔了藝龍原有團隊中一些優(yōu)秀的年輕員工。

藝龍內(nèi)部團隊的凝聚力重新建立起來后，江浩面臨的是如何帶領(lǐng)藝龍盡快擺脫價格戰(zhàn)的泥潭。根據(jù)財報顯示，藝龍2015年Q3運營虧損從上一年同期的0.79億增到1.81億；Q4運營虧損從上一年同期的1.91億元激增至3.81億元。

“隨著攜程入股去哪兒，市場回歸冷靜的速度早于我們的預(yù)期。”江浩表示，整個在線旅游市場的玩家們不再關(guān)注如何拼掉某個競爭對手，而是開始重新重視用戶體驗，發(fā)展重心也逐步回到如何創(chuàng)造收益和利潤上，這對于藝龍的發(fā)展也帶來了諸多外部環(huán)境的利好因素。

而其內(nèi)部的整體轉(zhuǎn)變在于，可以放開手腳，從產(chǎn)品、銷售、采購、技術(shù)等各方面入手，為用戶提供更好的服務(wù)產(chǎn)品和保障。江浩透露稱，目前數(shù)據(jù)顯示，藝龍即將實現(xiàn)個別月份盈虧平衡的成績，這樣的發(fā)展成果也為團隊的穩(wěn)定打了一針強心劑。

6月1日，藝龍宣布完成私有化，從納斯達克退市，江浩稱之為開啟藝龍的二次創(chuàng)業(yè)。在他看來，2004年藝龍在納斯達克上市，隨后專注于酒店預(yù)訂領(lǐng)域，在市場中達到了一定的高度；但另一方面，最近幾年里因為種種原因，藝龍實際上處于十分不健康的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。江浩坦言，私有化、退市相當(dāng)于藝龍發(fā)展的又一里程碑，從資本市場中抽出身來的藝龍，可以更好地審視自己，以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)從低谷重新出發(fā)。

牽手騰訊　可以做的還有很多

中國在線旅游業(yè)競爭的白熱化也在不斷拉高在線的流量成本，而在價格戰(zhàn)平息之后，有的OTA開始重新回到線下獲客，有的則開始重金打造IP的概念，無非是希望尋找更多代替價格戰(zhàn)的良性引流方式。

不過，這些在江浩看來，其實并不適合藝龍。隨著用戶習(xí)慣逐漸向移動端轉(zhuǎn)變，曾經(jīng)擔(dān)任攜程無線事業(yè)部CEO的江浩為藝龍制定了專注于移動住宿市場的發(fā)展路線。

去年8月，騰訊向藝龍發(fā)出私有化要約，今年6月藝龍私有化之后，騰訊在藝龍股權(quán)比例從15%增加至27%，成為第二大股東。隨后，藝龍獲得了騰訊強大的資源支持，拿下了微信中的酒店預(yù)訂入口。

微信中藝龍酒店預(yù)訂頁面

據(jù)微信官方在今年8月份對外公布的數(shù)據(jù)顯示，微信的月活躍用戶已經(jīng)突破8億。且不論轉(zhuǎn)化率的高低，能夠直接將酒店資源庫存與這8億活躍用戶直接對接，藝龍的移動端發(fā)展將得到巨大的助力。江浩也坦言，微信端口帶來的用戶流量增勢強勁，但具體數(shù)字還有待進一步的統(tǒng)計和披露。

今年6月，藝龍基于微信入口下，推出酒店預(yù)訂提供給用戶的電子發(fā)票，這極大的縮短了用戶在酒店預(yù)訂中報銷的等待時間，提升了酒店預(yù)訂的用戶體驗，然而，這只是藝龍與騰訊合作中的創(chuàng)新舉措之一。“騰訊十分看好旅游市場，合作態(tài)度也十分開放。”江浩表示，騰訊在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有龐大而豐富的產(chǎn)品線，在線旅游與酒店預(yù)訂方面，藝龍目前已經(jīng)與騰訊多個產(chǎn)品團隊展開了探討與合作，未來一個季度中，藝龍將陸續(xù)推出提升用戶體驗的創(chuàng)新產(chǎn)品。

移動端創(chuàng)新初見成效

在藝龍的移動端策略上，除了借助騰訊的資源優(yōu)勢，藝龍自身也在開展諸多嘗試。江浩表示，在移動端流量的獲取成本上升，而總體流量的增速下滑的環(huán)境下，藝龍嘗試開展多場景化的營銷方式，取得了較好的效果。例如5月份藝龍與多個主流直播平臺開展的目的地精品酒店的真人秀直播活動，藝龍稱根據(jù)第三方平臺反饋，累計直播觀看人數(shù)達45萬人次,新浪微博話題參與人數(shù)達3億人次。

另外一個重頭戲則是引入VR（Virtual Reality，即虛擬現(xiàn)實，簡稱VR）技術(shù)。今年3月，藝龍發(fā)布VR系列酒店體驗視頻，將VR技術(shù)融入酒店預(yù)訂環(huán)節(jié)，讓用戶在預(yù)訂酒店前可以身臨其境般了解酒店信息。

據(jù)介紹，藝龍目前僅在APP端口展示裸眼VR視頻，通過對用戶體驗的考慮，也對于流量、播放器、以及專題位置等進行了優(yōu)化。“針對一些專注服務(wù)體驗的特色酒店，VR技術(shù)的應(yīng)用效果更加顯著。”江浩表示，目前藝龍在拍攝VR視頻的酒店選擇上，主要傾向于一些有特色的酒店，特別是單體酒店，因為VR技術(shù)的場景切換以及強大的現(xiàn)場感對于用戶選擇特色精品酒店決策有著較好的推動作用。

在江浩看來，目前藝龍的移動端流量可以理解為APP+HTML5的集合，APP包括微信端為藝龍的直接C端流量，而HTML5方面更多來自于B2B2C的合作模式，通過合作伙伴而獲取的用戶流量。過去一年里，藝龍對于HTML5的場景開發(fā)展開了較大的投入，取得了較為可觀的預(yù)訂量增長。

“用戶體驗方面，如今想找一個顛覆性的創(chuàng)新機會不太實際，所以藝龍開展了許多的微創(chuàng)新項目。”江浩稱，藝龍過去一年里專注于用戶行為的分析以及用戶直接對于消費體驗和需求的反饋，來確定藝龍改進和發(fā)展的方向。與此同時，藝龍也會根據(jù)用戶數(shù)據(jù)對創(chuàng)新項目進行考核，尋找切實可行的項目并進行實施。對于未來，江浩表示藝龍會對科技新產(chǎn)品保持關(guān)注，以用戶體驗為基點，引入并融合更多的新產(chǎn)品和技術(shù)。

與鉑濤合作　有望改善業(yè)內(nèi)矛盾

目前，OTA希望不斷通過品牌塑造和口碑傳播提升競爭壁壘，將自身的品牌與服務(wù)深深扎根于用戶群體的出行消費場景中，藝龍自然也不例外。“目前在企業(yè)資源有限的情況下，藝龍在兼顧高端酒店市場的同時，更傾向于發(fā)力中端酒店市場。”在江浩看來，一個健康的商業(yè)模式應(yīng)該是“中間大，兩頭小”的紡錘形，從藝龍的用戶結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，中間端的體量相對較大。同時，基于過去用戶對于藝龍的品牌認(rèn)知，用戶參數(shù)以及藝龍自身對于未來中端市場上升期的預(yù)測，藝龍將階段性地堅持中端酒店市場的發(fā)展方向。

作為藝龍的重要股東之一，曾在攜程收購藝龍中“亂入”的鉑濤，早在2013年完成私有化后，就試圖撕掉“經(jīng)濟型”標(biāo)簽，進軍中高端酒店市場，這與藝龍的發(fā)展策略不謀而合。得益于鉑濤與藝龍股東的關(guān)系，雙方管理層希望通過合作，引導(dǎo)OTA與酒店開展良性合作，創(chuàng)造共贏的局面。近日，藝龍和鉑濤共同宣布，雙方戰(zhàn)略合作全面升級，聯(lián)手開創(chuàng)了國內(nèi)首個分銷合作聯(lián)盟。

據(jù)藝龍介紹稱，分銷合作聯(lián)盟是對原有合作模式的升級，原來鉑濤給到OTA的酒店價格和產(chǎn)品和鉑濤自己網(wǎng)絡(luò)平臺有一定差別，本次合作鉑濤會將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和價格開放給藝龍，實現(xiàn)官網(wǎng)與藝龍的價格統(tǒng)一。另外，鉑濤以后考慮把其他OTA接入鉑濤的產(chǎn)品和價格的功能授權(quán)藝龍來做。

江浩坦言，長期以來酒店與OTA之間的矛盾客觀存在。雖然OTA給酒店帶來了流量支持，但是隨著OTA的發(fā)展完善，用戶的忠誠度實際上是被OTA“截流”的，再加上傭金等諸多問題，酒店也希望擴大直銷渠道，逐漸擺脫對OTA的依賴。

對此也有分析稱，對OTA而言，能夠取得與酒店方更深度的合作也非常有意義。到店無房是OTA在酒店業(yè)務(wù)上長期無法克服的問題，根本原因在于OTA無法獲得酒店的實時房態(tài)，事實上，為了避免OTA了解房態(tài)實情而掌握定價權(quán)，酒店方通常也不會對OTA開放房態(tài)數(shù)據(jù)。毫無疑問，此次藝龍與鉑濤價格統(tǒng)一的合作形式，對酒店和OTA都有積極的作用。

另一方面，江浩表示，藝龍與鉑濤的深入合作，有利于雙方提升產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)的效率，降低運營成本，比如8月19日藝龍為鉑濤開出了首張對酒店端的電子發(fā)票。江浩透露稱，藝龍對于雙方合作保有較高預(yù)期，未來也會進行更多細(xì)節(jié)方面的完善。對于合作模式的推廣，藝龍將會與鉑濤合作取得成效的情況下，考慮與其他酒店集團進行溝通，引入更多的合作伙伴。

不過客觀來看，鉑濤、藝龍股東的身份為雙方的合作關(guān)系提供了便利，但是這一模式能否在酒店與OTA相愛相殺的關(guān)系下，成功復(fù)制到藝龍與其他酒店集團的合作中仍未可知。至少，不存在資本關(guān)系的前提下，藝龍要取得其他酒店集團的信任，勢必需要付出更大的投入。

另一方面，藝龍與攜程、去哪兒的資本關(guān)系，也讓后兩家OTA通過藝龍接入鉑濤產(chǎn)品變得十分容易。而對于同程、途牛、阿里旅行、新美大等其他OTA，通過藝龍對接鉑濤產(chǎn)品的合作似乎并不會那么順利。當(dāng)然，正如江浩所說，后續(xù)的發(fā)展還得建立在合作確有成效的前提下。

國內(nèi)上市講究“水到渠成”

在剛剛擔(dān)任藝龍CEO時，江浩對環(huán)球旅訊明確表示，引入商家做平臺，是藝龍一個重要且明確的方向。今年6月，藝龍正式簽約Expedia、Booking 、Agoda三家國際在線預(yù)訂平臺，將三家平臺的住宿資源接入藝龍國際酒店預(yù)訂板塊進行整合。據(jù)媒體報道，在歐洲市場，Expedia和Booking便占據(jù)了80%的在線酒店預(yù)訂量，幾乎統(tǒng)治了歐洲的OTA市場；而Priceline旗下的Agoda則更多專注于亞洲市場?？梢?，此次合作是藝龍平臺化發(fā)展的重要一步，也將極大助力其拓展海外酒店預(yù)訂市場。

另一方面，對于已經(jīng)完成私有化，從納斯達克退市的藝龍，回歸國內(nèi)上市早已成為其發(fā)展方向。其實早在去年收到騰訊私有化要約時，江浩在內(nèi)部郵件中曾明確表示，

如果本次騰訊私有化藝龍成功，藝龍將繼續(xù)做大做強，在國內(nèi)資本市場再度上市是我們的當(dāng)然選項。

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“藝龍還是要專注到服務(wù)品質(zhì)、用戶需求以及商業(yè)模式是否健康上。”時隔一年，面對逐漸擺脫價格戰(zhàn)泥潭，回到發(fā)展正軌的藝龍，江浩表示讓藝龍保持健康發(fā)展，回歸國內(nèi)上市自然水到渠成。他也說，整個藝龍團隊其實并未將上市作為唯一目標(biāo)，而是希望能成長為對中國旅游市場的健康發(fā)展做出貢獻的企業(yè)。

最后江浩總結(jié)稱，過去一年，藝龍基本完成了階段性的發(fā)展目標(biāo)，團隊的凝聚力有了較大的提升，業(yè)務(wù)層面也從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了服務(wù)品質(zhì)與拓展創(chuàng)新的健康方向。他也透露，藝龍目前已布局了許多業(yè)務(wù)增長點，未來發(fā)展形勢有望更加樂觀。

后記：

江浩擔(dān)任藝龍CEO的一年以來，藝龍的發(fā)展前景逐漸明朗。騰訊、攜程以及鉑濤作為藝龍的重要股東，對藝龍的發(fā)展起到了良好的推動作用。具體來說，騰訊為藝龍給予了強大的流量支持，也對藝龍未來的業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供了更多的可能；堅持獨立發(fā)展的藝龍雖然與攜程在業(yè)務(wù)中存在競爭，但管理團隊以及業(yè)務(wù)層面的交流與學(xué)習(xí)，促使兩家在良性競爭下共同發(fā)展；而藝龍與鉑濤的合作，能夠雙方均獲得利好的情況下，推動酒店與OTA共同拓展線上分銷。

總的來看，江浩堅持讓藝龍保持獨立的戰(zhàn)略走向，有效地借助了三大股東的力量來發(fā)展，而不是成為任何一家股東的影子或打手。

另一方面，藝龍曾在其私有化文件中披露其財務(wù)預(yù)測，2015年約虧損10億元，2016年預(yù)虧4.7億元，2017年預(yù)虧3.3億元，2018年預(yù)虧1.6億元。2019年盈虧平衡，預(yù)測約5000萬元盈利。從近期藝龍即將實現(xiàn)單月盈虧平衡來看，藝龍對這一財務(wù)預(yù)測目標(biāo)似乎多了一份信心。